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La commercialisation

La commercialisation

Le prix - un instrument marketing important

Dans le tourisme, le prix est aussi un thème brûlant et les touristes sont devenus plus sensibles à cet aspect. S’il s’agit d’un produit d’une qualité remarquable, le public correspondant est disposé à en payer le prix. La clé du succès est d’assurer la qualité qui peut être attendue pour le prix à payer, quel que soit le segment de marché visé.
Votre hôte attend des prestations de qualité à un prix juste. Du point de vue du marketing, le facteur prix et sa transparence sont devenus très importants et les prestataires ont moins de flexibilité qu’auparavant pour
fixer leurs tarifs. Il est donc primordial de calculer ses prix sur une base réfléchie et les résultats doivent être comparables et clairs. Des prix mal adaptés, qui portent à confusion, nuisent à l’image du produit final.

La définition du prix
Lister les différentes prestations offertes permet de définir le prix de chaque prestation. Ces prix sont ensuite additionnés et le prix d’un forfait doit être plus bas que le résultat de la somme. Il est primordial de prendre en compte des prestations complémentaires, les petits plus inclus, qui vont combler votre hôte, comme le transport des bagages, un pique-nique pour le voyage (contenant des produits locaux), un souvenir, etc.

Trouver le juste prix
Les produits trop chers ne correspondent pas à la demande et les produits trop bon marché sont vus comme de mauvaise qualité. Par conséquent, il faut déterminer le niveau auquel le prix final calculé est en adéquation avec le marché (c’est-à-dire qu’il correspond au prix d’offres concurrentes semblables) ou qu’il est dans la fourchette de ce que le public visé est prêt à payer. La fixation du prix doit toujours tenir compte du triangle : client – prestataire – marché. Des produits uniques répondant à une demande importante permettent plus de flexibilité mais, en fin de compte, il faut surtout voir à quel prix les offres similaires sont commercialisées. Cette recherche peut se faire par Internet et via les offices du tourisme.

Des tarifs différenciés
Il est toujours bien vu de proposer des tarifs différenciés, dont les critères peuvent être les suivants :
• selon la personne (enfants, AVS, adulte)
• selon la quantité (groupes, individuel)
• selon la saison (haute et basse saison)



La communication et la distribution

Un produit fini, ou un forfait ne se vend pas tout seul.

Un produit fini, ou un forfait ne se vend pas tout seul. Pour qu’un client puisse réserver son séjour ou une activité, il faut qu’il ait accès à l’information. Avec la politique de produit et de prix, la communication et la distribution constituent les piliers du marketing mix. Il est capital d’atteindre effectivement son public cible. Par exemple, se concentrer sur l’information par Internet n’a du sens que si le public cible est utilisateur d’Internet. Il est donc primordial de connaître les habitudes de votre public.

Les illustrations textuelles et en images
Pour être concurrentiel, votre produit doit susciter la curiosité des clients potentiels au premier coup d’oeil. Des images de qualité aident à éveiller des émotions rapidement. Celles-ci doivent être originales, authentiques
et émotionnelles tout en étant représentatives. Non seulement les images attirent le regard, mais le texte peut susciter l’émotion. Un texte promotionnel doit se différencier des textes conventionnels des brochures touristiques et refléter le caractère unique de votre offre. Un slogan doit être intemporel et porteur de dynamisme.

Internet
Internet est devenu incontournable et est très utilisé pour la recherche préliminaire d’information et pour la réservation d’offres touristiques. Il n’est pas nécessaire que chaque prestataire possède son site web, une collaboration avec les offices du tourisme et autres organisations professionnelles de promotion permet de bénéficier de solutions marketing et techniques des plus actuelles.

Travailler avec les professionnels
En règle générale, il est conseillé de collaborer avec les offices du tourisme régionaux ou des spécialistes pour affiner la conception, la production et les mesures de marketing. Les plus petits prestataires seront très peu visibles sur le marché et une collaboration avec les partenaires adéquats et les canaux de distribution existants augmentera leurs chances.

[voir Check-list : Marketing et communication – collaborer et diffuser pour acquérir]

Des partenaires commerciaux
La collaboration avec les organismes touristiques régionaux et locaux est un facteur clé de réussite. En effet, le client trouve maintes informations auprès de l’office du tourisme : prospectus, cartes de randonnée, etc. et les brochures élaborées par les organisations professionnelles sont une base d’information importante pour connaître les horaires et les contacts. En parallèle, le site Internet de la région permet au client de se faire une première idée et de s’orienter vers l’une ou l’autre offre. Les offices du tourisme publient souvent un agenda des activités estivales et hivernales par e-mail. Il est donc important, que votre offre apparaisse dans cette publication. D’autres partenaires commerciaux pourraient être les agents de voyage, par exemple. Votre philosophie et votre public cible devraient toutefois correspondre à ceux de votre partenaire.

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Des tarifs différenciés

Il est toujours bien vu de proposer des tarifs différenciés, dont les critères peuvent être les suivants :
  • la personne (enfants, AVS, adulte)
  • la quantité (groupes, individuel)
  • la saison (haute et basse saison)
  • le jour d’arrivée et de départ (en semaine ou en week-end)
  • le délai de réservation (dernière minute mais aussi early-bird – réservation bien à l’avance)
  • réduction de fidélité
  • ...
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Ordonnance sur l'indication des prix

L'ordonnance sur l'indication des prix renseigne comment fixer et annoncer les prix : Ordonnance du 11 décembre 1978 sur l’indication des prix (OIP)